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  旅游必将重生,但跟团游一定衰亡?
  
  刚刚过去的“十一8天小长假”,被誉为旅游业疫情之下,今年唯一一个捞金档期。然而,在各地旅游捷报频传之时,旅行社行业却哀嚎一片,因为景区停车场不见一辆旅游大巴,各个网红景点旅行团的导游小旗帜消失不见。整个旅行社行业赖以生存的主力产品——跟团游似乎被抛弃了,疫情之后,没人再愿意跟团旅游的论调起此彼伏。
  
  2020,难道是跟团游彻底走向衰亡的拐点?
  
  劲旅君采访5位旅行社一线从业者,透过他们的视角,进行分析与解读。
  
01
  跟团游泡沫和房地产一样越吹越大
  2020年是衰落的重点转折点
  去哪儿网天津双港店长 冯世旭
  
  我们门店主卖跟团游产品,坦率说,7月14日放开跨省团队游之后,跟团游业务量一直在上升。8月中旬跟团游报名人数开始起量,9月报团人数大增,张家界、贵州、四川的长线跟团游受欢迎,天津周边一日游也卖得不错。
  
  即便如此,我依然认为,2020年是跟团游衰落转折点,疫情只是推波助澜,这个领域的泡沫跟房地产一样越吹越大,旅行社门店和从业者无限度增加,客人数量越来越不能满足从业者需求,狼多肉少之下,行业充满恶性竞争,乱象丛生,从业者和客人都没有忠诚度可言,大洗牌就在眼下。
  
  跟团游想要实现蜕变,可以从几个层面来做:
  
  常规层面,普通跟团游产品想要继续生存,势必要价格更低、服务更好、购物更少,在产品内涵和特色上下足功夫,例如加入更多网红景点之类。
  
  提升层面,各个旅行社要设计“独家产品”,实现差异化竞争,百花齐放,保持市场供给的繁荣和竞争的差异性;
  
  进阶层面,跟团游要突破作为单一旅游产品的局限性,变身诸多消费综合服务的一项,通过向更为广泛的社区居民赋能,增加客户消费黏性;
  
  旅行社门店也要持续改革,一方面,门店一定要减少固定员工和有偿营销,招收低基本工资和高提成的业务员,最大限度节约成本;另一方面,多开展新业务,增加利润点。
  
  变革不是吹出来的,是一点一滴做出来的,我们虽然不满意现状,但也要坚守下去,用力所能及的努力,推动跟团游和整个行业,变得更好。
  
02
  传统跟团游将从一线城市逐步消失
  佳程旅行 肖远山
  
  跟团游衰落大势所趋,疫情只是加速器,两个原因造就这一局面:疫情原因带来的周边游、本地游、自驾游持续增多,即便疫情结束,消费者这一出游习惯已然养成,不会改变;客源年龄结构持续改变,95后成出游主力军,跟团游注定被淘汰。
  
  除了老年人之外,其他年龄段游客几乎不再考虑跟团游。更可况,如果老年人不是单独出游,家人尤其是子女将决定出游方式,跟团游一定不是首选。
  
  从目前趋势分析,一线城市跟团游需求逐步消失(周边一日游参团类型除外)。不过,随着城市逐步走向下沉,尤其在二三四五六线城市,跟团游市场依然存在,客源主动参团意愿也很强烈。随着汽车人均保有量逐步提升,使得下沉市场自驾游比例越来越高,呈现从自驾周边游向自驾中长途游迁移,也会大幅蚕食跟团游市场份额。
  
  跟团游产品未来演变方向有三个:围绕产业链上游某些特定资源,以某类旅游资源为核心,打包周边配套服务做产品包,例如沙漠星空5日游;做深度主题游,也就是“旅游+”产品,让旅游团成为吃住行游购娱之外新品类;围绕城市周边做碎片化产品整合,设计周边短途打包一日游产品。
  
  不断求新求变,才会让跟团游重生。
03
  老年人并非只配低价低端团
  “三高”群体撑起高品质跟团游未来
  想乐时光董事长 刘建军
  
  一提跟团游,尤其是低价低端跟团游,老年人似乎是标配,这也成跟团游没落的一个标志。
  
  事实果真如此吗?未必。
  
  三年前,我们切入老年旅游市场,与所有传统“夕阳红旅游团”不同,主攻“三高”即“高知高干高收入”老年客群。产品主打精品和高端,出境、国内中长线目的地为主。“一价全包”和“社交体验”是最大特色。
  
  举例而言,传统“夕阳红旅游团”黄山游产品,便宜的几百到千元左右,普通的2000多元,我们的产品却可以卖到4000元+,为什么?一方面,我们为“三高”老年客人配备全程五星酒店和精品餐食,而且“一价全包”,从入团到离团,不掏一分钱;另一方面,我们在目的地为客人安排高尔夫体验,教练手把手教老年人体验这一高端项目,同时营造老年人社交、聊天交际氛围,这样的产品有几个老年人不喜欢?
  
  传统老年欧洲跟团游,基本上是疲于奔命的大巴观光游,老年人完全吃不消。我们安排老年人欧洲内河游轮出游,人均客单价是传统跟团游几倍,报名的老年人依然源源不断,因为舒服,躺着就游完欧洲了。
  
  所以,不是老年人只配低端低价跟团游,也不是跟团游不行了,而是跟团游产品和服务要升级了。中国已经进入老龄化社会,几亿老年人的旅游需求是旺盛且持续的刚需,这是一个何止万亿的巨大市场。我们只从中切了“三高”群体这一小块蛋糕,每年服务万人左右,已经产生可观经济效益。
  
  传统旅行社利润率只有2%-10%,我们相对较高。疫情让大家损失惨重,7月14日跨省跟团游恢复后,都说没人跟团了,我们的业务9月却超过去年同期,复购率保持在80%以上。
  
  这么做虽然比较慢,量也不是很大,但却让看似没落的跟团游在老年旅游市场焕发生机,我们相信这个市场足够大,可以让更多同业分一杯羹,也希望越来越多老年优质跟团游产品出现,让供给侧丰富,这是旅行社转型的有效途径。
 
  04
  跟团游要从“高客单价低频”
  向“低客单价高频”升级蜕变
  尚游汇文旅董事长 钟晖
  
  跟团游变革必然持续进行,但是跟团游是否已经到了拐点,是否从今年疫情之后,全面走向衰落,倒不会如此绝对。这取决于中国消费市场的特点:消费升级和消费分级并存。
  
  一方面,在超一线城市(北上广深)和一线城市,消费升级趋势极为明显,跟团游的确快速败退;另一方面,下沉市场消费分级明显,一部分消费群体消费升级,另一部分消费群体消费需求刚刚萌芽。
  
  最典型的一个数据,中国超过10亿人口尚未拥有护照,也就是说根本没有进行过一次出境游。从这个角度来说,未来这10亿人口的旅游消费,依然将牢牢依靠跟团游来满足。实际上,绝大多数人的头一次出境游或者国内长线出游,都是参加跟团游完成的。
  
  从产品属性上看,跟团游产品未来的变革趋势是小团化和定制化,“一单一团”(即一张订单就是一个小团,人数大多在10人内,定制为主)开始广泛流行,这既是疫情倒逼的结果,也是消费升级的必然要求。
  
  另外,周边游、乡村游、自驾游在疫情后进一步的发展,迫使旅行社将跟团游产品从“高客单价低频”向“低客单价高频”升级蜕变,以满足多元化需求,这一点要格外注意。
  
05
  跟团游不死,但必将大幅改变
  福建海坛国际旅行社董事长 薛斌
  
  我们旅行社的业务主要以跟团游为主,占比在60%-70%。今年跟团游业务量大幅下滑,主要受疫情影响:其一,按照政府规定,旅游大巴载客量要减半,而且要提前申报;其二,景区限流很严格,也要提前申报;其三,原本老年跟团游的业务量很大,但是很多老年人不会使用健康码,各种政策的要求让老年人的跟团旅行特别不方便,所以老年跟团游业务下降很厉害。
  
  需要承认的是,即便没有疫情,跟团游的衰落也是大趋势。不过跟团游是打不死的,这一业务的客源和产品形态将逐步发生改变,有几个重要方向:单位组织出游或者企业团建拓展;70后及年龄更大的老年人群未来一段时间内依然是跟团游主力;红色旅游为代表的特色旅游将还是以跟团游为主。
  
  跟团游在短期内还将牢牢占据旅游市场半壁江山,常规产品会逐渐向精品、豪华、度假类的团队游产品升级。特色游、高端游、主题游、定制游的跟团产品越来越多。需要强调的是,如今开始流行的小包团产品、精品小团产品,其实也是跟团游为满足市场需求产生的升级版,小团产品的生命力会越来越强。
  
  对于擅长做跟团游的旅行社来说,下一步业务的变革有两个方向,一方面,强化在旅游资源端的布局,增加更多非跟团游产品,例如“机+酒”、“自驾产品”等;另一方面,跟团游的衰落还伴随着线下客源的大幅减少,这就迫使旅行社进一步强化线上渠道揽客,弥补客源不足。

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