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  同程艺龙日前公布2019年中期业绩显示,按照合并基准,同程艺龙上半年营收33.74亿元人民币,同比增长19.1%,经调整净利润为7.94亿元人民币,同比增长26.3%。

  值得注意的是,今年上半年,同程艺龙在中国非一线城市的注册用户占比达85.5%,二季度约61.5%的新付费微信用户来自三线及三线以下城市。

  在营收中,酒店住宿占比35%、票务占比60%,另外5%则是门票和广告收入,一线城市如此,非一线城市亦如此,未来通过交叉销售、交叉引流,酒店住宿业务的占比有望进一步提升。

  显然,在各大OTA平台奋力挖掘低线城市“金矿”的当下,相较于营收及净利润的增长,非一线城市的表现更为亮眼,小镇青年们成为同程艺龙新的增长引擎。

  ◆小镇青年撑起一片天

  同程艺龙CFO范磊日前在接受劲旅君采访时表示:“同程艺龙新用户的快速增长得益于在腾讯微信平台上‘投放广告’进行引流。目前,同程艺龙第二季度平均月活跃用户为97.2百万人,占来自腾讯旗下平台平均月活跃用户总数的63.7%”。

  值得注意是,范磊强调微信支付(钱包)及微信小程序是用户最青睐的平台入口。

  2019年1月5日,阿拉丁小程序统计平台和阿拉丁指数共同发布微信小程序行业发展白皮书。阿拉丁创始人史文禄提到,微信小程序的平均日活用户已经超过2.3亿人,而微信小程序的数量则突破230万个。

  目前小程序用户群体主要集中在一、二、三线城市,其中一线城市占比30%;二、三线城市占比达46.3%,将近一半,其余为三线以下城市。

  三线及以下城市的用户中,「小镇青年」是绝对主力。出身在三四线及以下的县城、乡镇,在老家生活工作、或前往大城市及省会周边城市打拼的青年,是小镇青年最精准的定义。

  也就是说,在小程序的用户群体中有76.3%来自非一线城市,小镇青年是各大OTA企业苦苦追寻的目标群体,下沉市场的终极目标。

  范磊在接受劲旅君采访中明确表示:“同程艺龙目前在二三线城市的渗透是围绕微信转化率和支付入口来做”。

  从宏观角度来看,目前微信用户数量即将突破11亿,每一个微信用户都是小程序的潜在用户,同样,也是同程艺龙的潜在用户,小镇青年群体,增长空间巨大。

  ◆如何吃定小镇青年

  同程艺龙是如何拿下小镇青年,撑起小程序红利?简单说:

  独家的优势——大股东腾讯;

  清晰的战略——紧紧拥抱腾讯流量;

  洞察的痛点——“小镇青年”对于价格的敏感。

  在腾讯助力下,微信用户有多种方式可以触达同程艺龙的微信小程序,包括:微信支付(钱包)入口及小程序下拉列表;在腾讯旗下平台投放的互动广告;微信内的分享及搜索功能等。

  有了一个好的开始,同程艺龙是如何玩转小程序的?所有人都在发出类似疑问。

  复盘同程艺龙近年来在小程序中的玩法,我们不难发现,同程艺龙一方面是洞察到了非一线城市消费升级趋势,另一方面则是在玩法中直击“小镇青年”看重价格的最大痛点。

  2018年十一黄金周前夕,深谙微信小程序玩法的同程艺龙祭出一招。

  在微信小程序“同程艺龙酒店机票火车”的机票频道上线了一个名为“全民当机长”的趣味游戏,参与者可申请成为一架飞机的机长并为自己的航班命名,然后就可以邀请好友“登机”,邀请的好友越多,得到的奖励就越多。

  这种裂变减价的玩法虽然简单粗暴,但对于“小镇青年”来说却是直接有效的,在这部分群体中,绝大部分消费者愿意为了几元、几十元的优惠将小程序私信给每一个亲朋好友,而每一次分享,就相当于直接帮助同程艺龙做了推广,进一步降低其获新成本。

  随后,这种玩法爆发惊人能量。同程艺龙小程序在9月18日的阿拉丁指数榜排名中,一举超过了人气小游戏“跳一跳”,跃居第一。

  同年5月,同样的玩法出现在酒店业务之中,当时,“同程艺龙酒店机票火车票”上线了一个酒店分享“砍价”活动,参与的用户在订单确认后可通过邀请好友“砍价”,最高可砍价至五折,最多可获得100元返现,用户在成功入住后可以领取返现。

  同样的玩法,只不过是从机票业务转换到酒店业务上,但其带来的收获同样不可思议。

  当年3月同程艺龙小程序排名46位,在5月“砍价”过后这一排名上升至第7,在旅游领域排名第1,微信小程序第三方统计平台阿拉丁指数显示其排名环比上升22%。

  而结合此前小程序活动及数据来看,小程序裂变减价的玩法能够在非一线城市两大主营业务中游刃有余,这也从侧面说明非一线城市消费者对这种玩法的认可程度。

  小程序可以让“小镇青年”省更多的钱,“小镇青年”就愿意让更多的人知道你的小程序。

  同程艺龙CMO、住宿事业群负责人王强表示:“第一阶段的砍价活动效果非常不错,无论是订单增量还是新用户获取,效果均超出预期,这充分验证了社交模式的良好前景”。

  目前,微信小程序“同程艺龙酒店机票火车票”用户数量已经突破1亿。

  从表面上来看,小程序排名不断飞跃,用户群体不断扩大;而从另一个角度来看,同程艺龙的获新成本正在不断降低,触及市场更加精准,在对于市场竞争来说是至关重要的。

  ◆未来要拿小镇青年做什么文章

  在腾讯小程序的助力下,同程艺龙的发展驶入快车道,但同时也遭遇诸多质疑。其中,最具代表性的就是同程艺龙对于微信流量的过度依赖。

  未来同程艺龙该如何讲好小程序的故事、讲好流量的故事?

  同程艺龙CMO王强表示,电商领域基于互联网人口红利的大流量时代已经落下帷幕,社交红利正在创造新的增长点。同程艺龙在业内一度独享微信流量支持,在微信端积累了庞大的用户群,挖掘微信平台社交“金矿”具有天然优势。

  而为进一步扩大用户群,实施有效的销售及营销策略,在与腾讯互利合作伙伴关系的基础上,能够以低获客成本迅速扩大用户群,透过对微信小程序的持续投入,同程艺龙已在腾讯旗下平台建立多元化的流量渠道。

  “接下来,同程艺龙将在更多出行场景中引入社交电商模式,为用户创造更好的体验和更大的价值。

  通过微信平台,我们在低线城市和新生代用户群中获得了不错的增长,目前我们的国内酒店业务在三、四线城市拥有领先优势”,王强表示。

  此外,在未来各项业务线中,住宿业务的表现上同样值得期待。

  财报数据显示,二季度住宿业务的收入同比增长25.5%,二季度住宿业务占比较去年同期提升1.3个百分点至34.8%,较2019年一季度提高7.4个百分点。

  事实上,在住宿业务中同程艺龙同样拥有先天优势,原艺龙旅行网曾经是国内仅次于携程的住宿预订服务平台。

  “我们在低线城市无论高星还是低星酒店都有很好的增速,所以这个数字现在是比较稳定的。”范磊向劲旅君如此说道,在此基础之上,“交通+住宿”的协同效应以及“ITA”战略正在逐渐释放。

  面对未来,继续下沉市场继续拥抱腾讯流量仍是首要任务。

  范磊表示:“同程艺龙在低线城市渗透率目前还比较低,只有20%左右。付费用户中低线城市占比55%,新增用户中低线城市占比60%。低线城市用户消费频次高但ARPU值低,因此低线城市对OTA企业是很好的蓝海”。

  下沉市场也好,小镇青年也罢,在这个赛道,同程艺龙已经提前起跑,至于能跑多久,我们拭目以待。

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