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  在目前的酒店业,无论是单体酒店还是连锁酒店,在经营过程中不仅面临着OTA高额佣金的压力,同时还面临知名连锁酒店店面不断扩张的压力。在这两种强大势力面前,它们都显得无可奈何,只能委曲求全,在竞争的夹缝里顽强地挣扎。为了走出困境,众多酒店想出了各种解决方式,然而在强大的对手面前,大都以失败而告终。

  分析失败的原因,除去其它因素,平台流量是一个关键因素,没有相当的流量,酒店自己想做直销,要想与流量巨大的OTA和大品牌连锁酒店抗争,简直就是以卵击石。

  为解决这个困扰,提升总体流量,人们采取了抱团取暖的方式,成立了酒店联盟,通过整合联盟中各个酒店的客户资源,可以快速提升联盟平台的流量,但是由于种种原因,此方法还是未能实现预期的效果。难道就真的就没有解决此难题的办法了吗?

  知己知彼,方能取胜。OTA取胜的关键是它的流量,由于其拥有众多旅游相关的资源,能够满足人们旅行中的各方面需求,实现了一站式服务,为人们的出行解决了许许多多的烦恼和困扰,尤其是那些OTA的门户网站,更是在人们的脑海中生根发芽,成了人们出行难以离舍的工具,这也是它拥有巨大流量的根源所在。了解了它的优势,我们就要避开其锋芒,去挖掘它的不足之处。流量大是它的优势,可以使它拥有比酒店多N倍的会员队伍。但这也同时是它的劣势所在,由于它的会员队伍十分庞大,要想进行精细化管理难度比较大,不可能面面俱到,可能存在众多这样那样的问题。与之相比,酒店的拥有会员人数会少许多。客户是酒店运行的手足,而会员就是酒店运行的命脉。我们可以此为切入点,调整我们的酒店发展策略,对我们的会员队伍采取精准营销,在不断提升酒店软硬件服务品质的基础上,对酒店会员规则进行变革创新,让我们的会员能够体验到更具吸引力、更完善、更尊贵的服务,使他们不仅住的舒适,而且还能分享到会员独有的尊贵和权利,而这种体验在联盟之外其它酒店是得不到的。此外会员规则的变革与创新不仅要提升酒店对老会员的黏性,更要以精带面,加速会员队伍的拓展,逐步减少对OTA过分依赖,让酒店走出一条稳健发展之路。

  为了实现此目的,我们可以逐步联合其他单体酒店或连锁酒店,建立一种以非盈利性质为主新型酒店联盟和直销平台。

  从以往酒店联盟的结构上来看,其就是简单地将各个酒店组合在了一起,对一些不利因素考虑不够周全,尤其是对加盟酒店及联盟会员的利益诉求考虑不够完善,以致联盟对加盟酒店及会员的号召力和粘合力不够,使得他们对联盟的忠诚度受到很大影响。

  其实酒店联盟就像是一堵墙,加盟酒店就组成像墙体的一块块砖,如果没有水泥做粘合剂,仅仅把砖简单地摞成在一起,这样形成的墙体肯定不牢固,在外力冲击下很快就会坍塌。只有在砖与砖之间加上一层水泥做粘合剂,才能垒出一堵稳固结实的墙体。那么粘结联盟中加盟酒店的粘合剂又是什么呢?会员,就是整合以后酒店联盟的会员。他们不但能够把加盟酒店牢牢地粘合在一起,而且还是酒店联盟长久稳固发展的灵魂。因此提高酒店联盟及加盟酒店对会员的粘合力度,让酒店与会员牢牢地粘合在一起,形成一堵牢不可摧的酒店联盟墙体。

  提升会员粘合力度的首要因素之一就是制定独具特色的会员规则,其制定宗旨就是要充分考虑联盟会员的利益,提供完善且高效的服务,为会员解决各种后顾之忧,让会员产生一种比家还要温暖的感觉。

  酒店联盟建立以后,我们就要对加盟酒店进行资源整合,对加盟酒店进行区域和等级互补分配,使其透明公正,相互间不产生利益冲突。各加盟酒店的会员资源是一笔非常宝贵的财富,同时也是联盟运行成功与否的关键所在。我们要对其进行认真有序的整合,把每个会员的“籍贯”进行标记,注明来自那个酒店,以此来界定每个酒店会员对联盟运营过程中贡献值的大小,定期予以统计,并进行相应奖励

  为了积极推动联盟品牌的传播推广,发展会员队伍,制定行之有效的品牌推广策略和选择高效的传播工具,是摆在联盟面前一个非常重要的课题,在此我们把旅行箱做为联盟品牌的传播工具,并为其设计出新颖引入入胜的传播内容,采取线上线下相结合的策略,以较高的性价比来实现联盟品牌的传播推广。

  前面我们曾做了一个比喻,把酒店联盟比作了一堵墙,酒店比喻成一块块的砖,把会员比作成了把酒店粘合在一起粘合剂。为了使酒店这堵墙更加牢固,通常我们要在整个墙体表面再抹上一层(水泥)粘合剂做为墙体的保护层,这个保护层不仅能使得砖与砖之间粘结更牢固,使墙体更结实,而且会大大提升墙体抵御暴风雨的侵蚀和外力破坏的能力。对于酒店联盟来说,这个水泥保护层就是粘结会员与酒店及联盟的会员币。

  之所以引入会员币概念,主要是想把它与激励会员消费的积分区别开来。众所周知,大部分企业(酒店)都是利用积分制做营销手段以增加消费者的忠诚度和活跃度。然而由于积分的价值量不高,对消费者的吸引力和粘合度不够强大,流通速度很慢,,丢掉可惜,握在手中使用价值又不高,导致积分逐渐演变成消费者手中的“鸡肋”导致积分的营销效能大大降低。

  与积分不同,引入的会员币具有较高的价值量,基本与人民币等值,在某种情况下,还会超值。它的引入可以在联盟、酒店及会员之间建立一条互惠互利、牵拉力很强的纽带,使得相互之间的依赖度及忠诚度得以大幅度提升。为酒店联盟的建立和发展奠定牢固的基础。

  会员币是如何将三者粘合在一起的呢?首先会员在联盟成员酒店消费过程中,酒店可以按一定约定以会员币的方式对会员进行奖励,以此激励会员进行再次消费,而酒店的会员币源自酒店联盟,而酒店联盟平台以某种特定方式向联盟成员酒店发行会员币,并对此进行大数据处理和掌控。另外还可以规定出其他向会员发行会员币的形式。会员获得会员币的渠道越多,手中掌握的会员币越多,就越能激发其的消费热情,酒店联盟及酒店对他们的吸引力也就越大,粘合力度越强。当然联盟还要为会员币拓宽消费范围,创造更多的特色消费平台,只有这样,才能提高会员使用会员币的积极性,加快会员币的流动,提升会员币的价值,增进会员获取会员币的欲望,促进会员重复消费,间接增加了会员对酒店和酒店联盟的依赖性,从而提高了联盟对加盟酒店及会员的粘合力度。

  旅行箱不仅是传播工具,同时对会员币的发放起着非常重要的作用。我们可以把它定为做为酒店联盟的会员专用箱,把会员币随其以奖励的形式随之一起发放给会员。同时制定相应规则对携带会员旅行箱入住酒店的会员以会员币的形式进行奖励,以此提高旅行箱的流动性,推动品牌的传播推广。

  此外,我们还可以与区块链技术相融合,以会员,加盟酒店及酒店联盟为节点,以会员与酒店、酒店与酒店联盟的每一次交易做成一个区块,以会员币做链,让每一次交易更安全,更透明,推动酒店联盟的大发展。

  总之,为了构建一个稳健牢固的酒店联盟,就要兼顾各方利益,做到公正透明,不断提升联盟对加盟酒店和联盟会员的黏性,同时做好品牌的推广和宣传工作,更要利用好会员币,做好老会员的粘合和新会员的拓展,只有如此,才能使酒店联盟取得长足稳健的发展。

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