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  在万豪国际宣布削减佣金后,一些酒店业分析师和代理商认为,佣金太低也是不行的,在团队预订中应该有一个分层的佣金结构。

  2018年1月,万豪国际宣布,从3月31日开始,集团预订的佣金比例将由10%降至7%。

  康奈尔大学酒店管理学院市场营销和品牌教授Chekitan Dev表示,万豪可能正在重振其在“酒店卓越培训计划”(Hotel Excellence training program)中采用的策略。万豪于1999年启动了该计划并下调了佣金比例,但也给了代理商赚取佣金的机会。

  按兵不动的同行们

  温德姆酒店集团发言人Gabriella Chiera上周证实,温德姆目前没有计划在近期内改变其10%的佣金比例,希尔顿和洲际酒店集团的代表拒绝对万豪这一政策变化发表评论。截至上周,没有其他主流酒店集团表示会跟随万豪国际作出改变措施。

  2月1日,给分销商支付标准的10%佣金的璞富腾酒店及度假村 (Preferred Hotels & Resorts℠) 推出了为期90天的促销活动,预订客房收入超过10万美元的代理商和策划者将能获得11%的佣金。

  Chekitan Dev教授表示: “将10%的佣金分给某些只光顾一次的团队,而非给到那些为销售量做更多贡献的人,本来就是不合理的,万豪这么做是一个明智的举措,缺点是——很霸道。”

  璞富腾酒店及度假村全球销售执行副总裁Elaine Macy表示:“我认为下调佣金将是大型连锁酒店的未来趋势,展望未来,我相信我们将会看到更多的大型特许经营品牌降低佣金,然后为主要的第三方规划者提供某种类型的后端批量奖金,以弥补他们失去的佣金。”

  万豪于2016年收购了喜达屋酒店及度假村,成为全球最大的酒店公司,管理着全球超过6,400家酒店,客房总数超过120万间。由于万豪的体量在这,其削减佣金的做法无异于航空公司在20世纪90年代中期减少佣金产生的影响。一些代理商表示他们将调整销售策略,以避开万豪品牌。

  Valerie Wilson Travel联合主席及联合创始人Wilson-Buttigieg表示:“旅游管理公司是以营利为目的的企业,虽然我们有义务始终把客户的需求放在首位,但我们必须根据一致的薪酬来选择我们的首选合作伙伴。”

  交涉无果的代理商

  在万豪国际确认降佣后不久,《Travel Weekly》的姊妹刊物《Successful Meetings》报道称,Maritz Global Events总裁David Peckinpaugh和HPN全球首席执行官Bill Kilburg表示,包括HelmsBriscoe、HPN Global、Experient和Maritz Travel在内的四家公司将被保留原有的10%的佣金比例。但是,这些交易似乎是暂时的。万豪国际全球数字分销、收益管理和全球销售负责人Brian King指出,万豪不“免除”任何公司,而是履行现有的合同。

  ASTA 首席执行官 Zane Kerby上周表示,公司已经与万豪进行了几次交涉,以进一步明确减少佣金的情况。虽然万豪方面表示通过GDS的家庭团体预订佣金将保持在10%,但他认为目前没有任何迹象表明万豪可能会软化立场。然而在Zane Kerby看来,万豪的决定与二十年前航空公司实行的佣金削减有很大的不同,因为不同于航空公司,大多数的美国酒店都是独立运营管理的。

  规模较大的团体预订机构和财团将如何调整他们的预订政策,仍然是个问题。 Andavo、Corporate Travel Management、Frosch和Travel Leaders Group的代表上周都拒绝发表评论。

  Ensemble Travel Group高级总监Suzanne Hall表示:“旅行社的利润率很低,降价30%带来的后果是很严重的。”她表示自己曾与万豪代表联系,要求该公司重新考虑降佣。“虽然万豪向我解释了这个举动的理由,但是他们这么做是错误的。”

  无论OTA是否会考虑转移目标,对酒店业主的影响又是另一回事。Zane Kerby估算,代理商约占美国酒店客房预订的25%左右,年收入约为330亿美元,因此代理商联合以来反抗,也许会动摇万豪的想法,团队预定尤其重要,和80%的散客入住率相比,50%的团队入住能带来其他更多的后续收入,但来自代理商的团队预订份额目前还不清楚具体有多高。

  虽然万豪预计其集团预订量每年增长约2%,但该公司并未透露团体预定和会议预定的比例。

  Wilson-Buttigieg表示:“我们不能告诉一个独立的订约人(承包商)该做什么,但他们确实吞了他们的猎物,如果他们有机会赚更多的钱,他们会变得非常精明。”

  难以抱团的酒店业

  对于航空界的历史会不会在酒店业上演,一位关注该领域的人士向迈点网记者表示,资本对利益的追逐如同“嗜血”,能否重新掌握话语权,要看酒店集团是否具备足够的实力,在他看来,道路必将是漫长而曲折的,因为酒店业的垄断性和航空公司相比还相去甚远,并指出,酒店行业的抱团取暖可以说是“掩耳盗铃”。

  “酒店业本身彼此之间就是竞争关系,大家都有私心,很难众志成城对抗OTA,随便一点利益就能被分化,另一方面,所谓的酒店直销模式是市场发展的趋势,实际上只是酒店管理者一厢情愿的想法,市场的本质就是需求与供给,没有谁只爱吃一种口味的食物,也没有谁只喜欢住一种酒店,同级别酒店的差异性并不大,用户的实际需求就是体验以及性价比。一站式服务,多品类的选择,就是用户需要的,像携程这样的OTA,其优势在于可以一站式预定所有需要的旅游产品,携程本身不盈利的部门非常多,之所以存在,就是为了用户体验,和政府提供免费公共设施是一样的道理。”

  该人士还指出,中小酒店想要依靠自身“造血”,必须重视忠诚度计划的建设。“给用户更好的服务体验,让用户方便快捷的再次预订,建立起会员体系,有条件的,做一些活动以及运营促活。”

  不论是直销还是分销,有一点可以明确的是,谁都不愿看到原本属于自己的蛋糕被切走,未来酒店与OTA如何在博弈中为自己争取更大的利益,也许还会有更多动态值得我们密切关注。

  (部分消息来源于travelweekly,内容有改动,原题《Some see Marriott rate cut as step toward tiered commissions》)

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